Rozpoczynamy działalność gospodarczą – co robić, a czego unikać?

  • tablica z notatkami

Jak zapewne wiesz, pomaganie bezdomnym czy rozwiązywanie problemów środowiskowych, bywa często bardzo kosztowne. Kłopot polega na tym, że środków finansowych – zarówno od publicznych grantodawców, jak i od prywatnych darczyńców – nie wystarcza dla wszystkich. 

Nic dziwnego, że przedsiębiorstwa społeczne i organizacje społeczne podejmują działalność gospodarczą – innymi słowy, sprzedają rzeczy, by zarobić pieniądze. Jak podaje NCVO’s  Civil Society Almanac 2018* wpływy ze sprzedaży stanowią już nieco ponad połowę dochodów sektora społeczeństwa obywatelskiego.

Poza dostępem do środków nieobciążonych dotacyjnymi restrykcjami, rozwijanie sprzedaży przynosi wiele innych korzyści. Skłania do bardziej przedsiębiorczego myślenia i odkrywania nowych możliwości. Prowadzenie działalności gospodarczej może pomóc w realizacji inwestycji społecznych – w końcu podobnie, jak w świecie biznesu,  żaden inwestor społeczny (np. darczyńca indywidualny czy biznesowy) nie „pożyczy” Ci pieniędzy, jeśli nie pokażesz, że jesteś w stanie je „oddać” w formie np. pożytecznych działań.

Jak rozwijać działalność gospodarczą w organizacji pozarządowej?

1. Nie zostawiaj swojego zespołu i pracowników w tyle

Rozpoczęcie sprzedaży towarów lub usług wymaga zmiany sposobu myślenia i działania. Potrzebujesz wokół siebie ludzi, którzy będą cię wspierać, a już na pewno potrzebujesz ich, aby opracować najlepsze pomysły na działalność gospodarczą. Które z doświadczeń twojego zespołu mogą być pomocne? Wskaż mu potencjał, jaki widzisz w działalności gospodarczej, ale także daj mu przestrzeń, aby dowiedzieć się, co ludzie myślą na ten temat.

2. Oceń mocne i słabe strony

Opracowanie modelu biznesowego nie powinno sprawiać wrażenia radykalnego odejścia od tego, co organizacja robi teraz. Współpracuj ze swoim zespołem, żeby sprawdzić, w czym jesteście dobrzy, a potem zbadaj, jak możesz przekształcić to w komercyjną ofertę usług czy produktów. Dowiedz się, gdzie możesz je sprzedawać i kto może zostać twoim potencjalnym klientem.

Na przykład, jeśli świadczysz darmowe usługi doradztwa  osobom w trudnej sytuacji, czy możesz zacząć je sprzedawać osobom, które stać, aby za nie zapłacić? Czy mógłbyś sprzedać swoją fachową wiedzę w formie doradztwa? Czy możesz współtworzyć ze swoimi beneficjentami usługi czy produkty na sprzedaż? Niech nie zwabią Cię pomysły biznesowe z dziedzin, w których nikt z Was nie ma doświadczenia, chyba, że jesteście gotowi na ryzyko związane z dużymi inwestycjami lub zatrudnieniem dodatkowego personelu.

3. Nie polegaj na tym, że beneficjenci staną się klientami

Możliwe, że niektóre z osób, które wspieracie nieodpłatnie, mogą sobie pozwolić na zapłacenie za Wasze usługi, co może dać organizacji szansę na zarobek. Z drugiej strony na pewno nie chcesz pobierać opłat od osób, które na to nie stać. Jest tylko jeden sposób, aby rozwiązać ten problem: w miarę możliwości porozmawiaj z beneficjentami, aby ustalić, czy obciążanie ich kosztami będzie sprawiedliwe. Możesz zastanowić się nad wprowadzeniem elastycznej polityki cenowej, dzięki której wpływy ze sprzedaży produktów czy usług osobom, które mogą płacić, sprawią, że inni, nie mogący sobie na to pozwolić, nie będą musieli płacić lub zapłacą mniej.

4. Porozmawiaj z księgowym

Rozsądek nakazuje uzyskanie profesjonalnej porady na temat tego, jak zarządzać różnymi strumieniami wpływów. Kontrolowanie przepływów pieniężnych i prognozowanie przychodów ze sprzedaży to zupełnie inna gra, niż w przypadku dotacji. Rozmowa z księgowym jest konieczna także dlatego, ponieważ być może będziecie musieli zacząć płacić określone podatki. Biorąc to pod uwagę, możesz rozważyć uruchomienie działalności gospodarczej poza organizacją, np. poprzez stworzenie spółki z o.o.

5. Nie lekceważ tzw. kosztów utraconych korzyści

Rozwijanie produktów i usług, ich sprzedaż, zarządzanie dochodami, doskonalenie modelu – to wszystko wymaga czasu. Jeśli będziecie dążyć do modelu biznesowego, kogo będziecie musieli zaangażować? Co będziecie musieli poświęcić, aby stworzyć komercyjną ofertę? Ile to będzie wymagać czasu? Czy możecie pozwolić sobie na zajmowanie się tylko tym celem, zaniedbując inne?

6. Uzyskaj wsparcie

Nie miałeś wcześniej doświadczenia w sprzedaży i rozwoju biznesu? Pora uruchomić sieci kontaktów, poprosić otoczenie o poradę i rozważyć określone szkolenia. Być może Twój zespół ma wcześniejsze doświadczenie w sprzedaży, które możesz teraz wykorzystać.

Możesz skorzystać z bezpłatnej pomocy Ośrodków Wsparcia Ekonomii Społecznej, lokalnych agencji rozwoju regionalnego lub z innych programów szkoleniowych dla menadżerów organizacji pozarządowych.

7. Nie oczekuj, że ludzie będą kupować od Twojej organizacji tylko dlatego, że jesteście zaangażowani społecznie

Jeśli chodzi o badanie konkurencji, wyjdź poza podmioty działające w tej samej, co Wy, przestrzeni – czyli społecznych dostawców usług.  Czy firmy z sektora prywatnego próbują dotrzeć do Waszego potencjalnego klienta z podobną do Waszej ofertą produktów lub usług?

Niestety, większość ludzi nie kupi od Was tylko dlatego, że jesteś bardziej etyczni niż inni. Dlatego upewnij się, że w porównaniu z tym, co już istnieje na rynku, masz unikalną ofertę sprzedaży (unique selling proposition) – oferując lepszą jakość, bardziej dopasowane usługi, bardziej przyjazną obsługę klienta lub nowe podejście do znanego klientom produktu.

8. Dokonuj najlepszych, średnich i najgorszych prognoz i ustalaj cele

Optymizm jest dobrą cechą. Ale nie w zakresie sprzedaży, gdzie bardziej opłaca się być pesymistą. Nie stawiaj swojej organizacji w sytuacji, w której będzie polegała na niepewnych dochodach. Unikaj utraty płynności finansowej poprzez opracowywanie najlepszych, średnich i najgorszych prognoz dotyczących dochodów. W ten sposób możesz zabezpieczyć się przed najgorszym. (W Internecie jest mnóstwo artykułów dotyczących prognozowania sprzedaży – skorzystaj z nich).

Co do celów, to ustal je na podstawie tego, co się może się wydarzyć w najlepszym przypadku. Cel musi być osiągalny, bo tylko wtedy można się na nim skoncentrować. Co ważne, cele to coś, co modyfikujemy w miarę dążenia do nich, gdy np. okazują się poza naszym zasięgiem.

9. Nie stawiaj wszystkiego na jedną kartę

Nie przesadzaj z inwestowaniem w jeden duży pomysł, jeśli nie zrobiłeś nic, aby sprawdzić, czy zadziała. Zacznij od czegoś małego, wypróbuj różne rzeczy, a następnie nakieruj swoje plany na to, za co płacą ludzie. Pomyśl o „szczupłym starcie” – na mniejszą skalę, aby sprawdzić się na rynku, nie ryzykując zbyt wiele. Pamiętaj, że im więcej inwestujesz (czasu, pieniędzy), tym więcej będziesz musiał sprzedać, aby uzyskać zwrot z inwestycji.

10. Przyjmij porażkę i ucz się

Nawet jeśli sądzisz, że skrupulatnie zbadałeś swój rynek, to nie wszystko pójdzie zgodnie z planem. Wychodzisz z roli „twórcy oddziaływania” do roli „twórcy przychodów”, a to wymaga zmiany nastawienia. Musisz zaakceptować, że niektóre pomysły na zarabianie będą nieudane. Otrząśnij się po porażce i zaakceptuj ją jako istotną część stawania się przedsiębiorczym. Następnie wróć do numeru dziewiątego na tej liście: zacznij  pomału z nowym pomysłem i zobacz, czy ten działa lepiej. Powodzenia!

* coroczne badanie Krajowej Rady ds. Organizacji Wolontariackich dotyczące organizacji pozarządowych w Wielkiej Brytanii


Autor: Sophie Hobson, dyrektor ds. Komunikacji w School for Social Entrepreneurs.

Tłumaczenia dokonała: Vladyslava Teresh


Źródło: Do’s and don’ts of trading for social enterprises & charities

Źródłem przetłumaczonego materiału jest strona GoodFinance i właścicielami wszystkich praw intelektualnych są Big Society Capital Limited oraz Access- the Foundation for Social Investment. Blog na w/w stronie jest tworzony dla odbiorców z Wielkiej Brytanii, więc część porad i proponowanych sposobów działania mogą nie być do wykorzystania poza Wielką Brytanią. Tłumaczenie na język polski zostało dokonane w ramach inicjatywy Centrum KLUCZ i ani Big Society Capital Limited ani Access-the Foundation for Social Investment nie biorą żadnej odpowiedzialności za jego jakość. 

This material has been translated from a blog on the GoodFinance website and all intellectual property rights in the blog are owned by Big Society Capital Limited and Access- the Foundation for Social Investment. The blog was written for a UK audience so some of the concepts or resources may not apply outside of the UK. The translation into Polish is the work of KEY Centre and neither Big Society Capital Limited nor Access-the Foundation for Social Investment accept any responsibility for its accuracy.